セールスマンにはマーケティング的思考が、マーケターにはセールス的思考が必要なこれだけの理由

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製薬メーカーの営業マンとしてセールスを22年、パラレルキャリア6年を含むマーケティングを10年、やってきた。どちらも、モノやサービスを売るためのスキルとしてかかせないスキルだ。

ネット以降、圧倒的にマーケティングが主流となり、押し売り感や無理強いを伴う売り込みのマイナスイメージをかもしだしているセールスはすみっこに追いやられている感じがある。わたしはセールスのセミナーもマーケティングのセミナーもやるが、圧倒的に後者のほうが人気が高い。

マネージメントの祖といわれるドラッガーは、マーケティングの理想はセールスをなくすことと言っている。ますますセールスの悪童ぶりが際立ってくる。

世の中の流れがマーケティング主流になり、わたしが携わるビジネスもマーケティングを主に展開していることから考えると、セールスはもう必要なくなるのではないかと考えることもあるが、実際はそうではない。これからもセールスは悠然と販売の一端を担うべく君臨する。マーケティングは強烈な武器だが、それだけで完了するとは到底思えない。

セールスのイメージは前述のとおり非常に悪い。マンションやアパートのエントランスには『押し売りやセールスお断り』とパンツのゴムを玄関先で売る押し売りと同等の扱いを受け煙たがられている。

まだ未訪問なのだが大阪の箕面市に全国で一番の売り上げを誇るコンビニがあるらしい。知り合いの方が教えてくれたのだが、その人によると、そのコンビニの店員のおばちゃんのセールスが強烈らしいのだ。おでんのシーズンにはいる前には、お客さんに、来週からおでんはじまるから買えといったり、新製品の案内もおいしいから買えといったりするらしい。

その様子はあまりにも強引で、いわゆる押し売りと言われるものだ。でも、そのセールスが不快とは感じないらしいのだ。そのコンビニの近く、100メートルも離れていない場所に同系列のコンビニがあるらしい。そこは、いっさいの売り込みなどない、まあ普通コンビニはそうなのだが、そういう店舗がある。ところが、コンビニに行こうと思うと、その売り込みがあるほうに行ってしまうらしいのだ。理由は特にないが、なぜかそこに行ってしまう、その人に会いたいのかもなあと言っていた。

その店員のおばちゃんの販売法は完全に押し売り。ところが、その店が全国一を誇っている。押し売りがきらい、売り込みがきらいとする一般論からすると、その店は完全にアウト。

そう考えると、押し売りや売り込みが、完全に駄目とは言えないことになる。

店に行っていないので想像で書くしかないのだが、おそらく彼女はコミュニケーション能力に長けた人なのだと思われる。この人になら売り込んでもらっても不快ではない。逆に、何も言われないと寂しくなるくらいのものなのかもしれない。

セールスの経験から、そう言ったことはある。クライアントさんが、売り込んでくれ、買いたいから背中を押してくれという雰囲気を出す時がある。そういう時は、強引にまたは、嘆願するように売り込むのが吉となるのだ。そういう例があることからも、強烈なセールスは悪だと頭ごなしに反対するのはよくないと思う。

とはいえ、強引な売り込みが吉となる場合はすくなく、あそこの店は、いつも売り込むから、足が遠のくという例もかなり多いから注意が必要だ。

そうかんがえてみると、どちらか一方がよくて、どちらかが悪いという判断はできない。ネット以降、情報量はネット以前に比べると圧倒的になっている。その量は比較しようもないほど莫大だ。それはそのまま買い手がもつ情報もものすごいことになっていると言える。そういう意味において、マーケティングだけセールスだけというのでは底が浅く見抜かれるケースもでてくるだろう。
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今後は、セールスマンはマーケティングの知識をもっておいたほうがいいだろうし、マーケターはセールスの知識や経験があったほうが、より有利に販売に関しての能力を高めることができるのではないだろうか。

元同僚のマーケターが愚痴っていたことがある。俺達は現場にたたないから、マーケティングの結果がどうなのかを直接しることができないのがちょっと辛いと。お前はええなあ、現場に日々触れられるからと。

なるほど、そうかとその時思った。セールスの俺がマーケティングのスキルをみにつければ、現場で実践し、即結果も知ることができる。これは無敵だなと。そう考えていた事を思いだした。

セールスマンの中には、マーケティングなんか机上の空論や、現場で足で稼ぐんじゃい、という熱血セールスもいる。もちろんそれは賞賛されることなのだが、もしそのセールスがマーケティングの知識をもったとしたら、それは他を圧倒するほどすごいものとなるだろう。

市場はマーケティング優位になっているのはまちがいない。ところがセールスがまったく必要ないかというとそんなことは決してない。そう考えると両方のスキルをもつことで他のセールスから、他のマーケターから頭ひとつ抜きん出きることはできそうだ。

わたしは今マーケターとしてセミナーとかコンサルをしているが、現場の最前線で、詐欺師だとかペテン師だとか言われながら、理不尽なあつかいを受けてきた体験が大いに役にたっていると思っている。今後も自分にしかできない、マーケティングやセールスについて伝えていきたいと思う。

今日は随分ビジネスよりの話になったが、昨日の夜中に、あたらしいプログラムを考えていて、うぉーーーー、やっぱそうやんけとなったので書いた。最後までおつきあいいただきありがとうございました。

そんなセールスマーケターが11月にマーケティングのセミナーを開催します。残席は4です。元セールスマンはマーケティングをどのようにとらえているのか、聞きたい人は是非。詳細は以下から

大阪福島で開催する元セールスが教えるコンテンツマーケティング

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