売るとは、お客様の命のつぎに大切だといわれているお金をいただくこと。それ相応、もしくはそれ以上の価値を提供するべし

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売るという行為はクライアントやお客さんとの真剣勝負だと私は常々思っている。

とくにフリーランスの私は私が提供するサービスが売れなければ収入が0になり生きるための食料や雨風をしのぐ住居を確保できなくなり、それは本質的には死をあらわす。

感覚的には最前線でのたまの取り合いという感覚で挑んでいる。文字通り命をかけてのぞんでいるのだ。サラリーマン時代ももちろん同様の覚悟でのぞんでいたが、失敗しても命までとられることはないだろうという、若干の甘さがあった。
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でも今はそんな感覚はゼロだ。10日間かけて手直しした商品が売れなければ一家郎党途方にくれるのだ。

それほどの覚悟であなたはのぞんでいるだろうか。もしそうでないなら、命をかけて売っている奴には到底勝てないということになる。

少し前のアメリカ映画でウィル・スミスが主演の『幸せのちから』というのがあるが、主役のウィル・スミスはセールスマンとして骨密度を測定する医療機器を売っている。アメリカのセールスは日本と少し違っていて、彼は、これは売れると踏み、工学で仕入れてそれを売るというやりかたを行なっている。

文字通り背水の陣。結局売れず、奥様はいやけがさして子供を連れて出て行ってしまう。企業に所属してセールスとして働く日本との違いに驚かされるが、アメリカにはこういう形が多い。日本型が甘いとは言わないが、全然ちがう形態だ。

簡単に楽しく売れるに越したことはないが、そんなに簡単に売れるなら、起業家や企業はみな大成功を収めている。

基本的にわたしは、クライアントが欲しくない、積極的に必要としない商品をうってきた。いや必要がないというと語弊があるなあ。それほど必要としない、別になくても困らないなあというものだ。そういうのを売ってきた。もちろん、クライアントが必要とし、売ってくれと言われる商品ももっていた。

でも、そんな商品は黙ってたって売れる。セールスなんて必要ないのだ。といういみにおいて、多かれ少なかれ、セールスはうれづらいものを売っているということになる。

その商品がいかによいもので、クライアントにとって必要だと思っていただかなければいけない。それにはものすごい企画と、最高のセールストークが必要になってくる。セールストークと聞くと、流暢にマシンガンのように話すイメージがあるが、なにも話さず聞くを中心に進めるセールストークもある。

いずれにせよ、並大抵のものではないということだ。

まあ、そこまで行くには時間がかかるが、段階を踏んでトレーニングしていけばかならずその域までいける。

そのためにやるべきことは、どのレベルにおいて色々ある。何度も言っているが、そのなかで、セールスが最初にみにつけないといけないのが

いさつをする
くそくを守る
礼をする

の3つなのだ。弊社ではこれを「あやおの法則」とよび、新人やだめだめのセールスには、まずあやおになれと言って指導している。

あいさつすることが、なぜ究極のセールスにつながるのかは、追々書いていくことにするが、あいさつが、かならず、そこにつながるというのは間違いない。あいさつができない人間はそこにたどり着くことができない。

まずはあいさつからはじめよう。あいさつをし、約束を守って、お礼をする。それだけを真摯に愚直にくりかえせ、それがあなたを究極のセールスに導くのだ。

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